Lucro Real no comércio de margem baixa: quando compensa

O Lucro Real no comércio compensa, em regra, quando a margem líquida da loja ou da distribuidora fica bem abaixo dos 8% de lucro que o Presumido presume para o IRPJ e dos 12% que presume para a CSLL (Lei 9.249/1995, arts. 15 e 20). No Real, os dois tributos incidem sobre o lucro que a empresa de fato teve, e o PIS e a Cofins passam a ter crédito sobre as mercadorias compradas para revenda.

Este texto é para quem vende muito e ganha pouco em cada venda: supermercado, atacado, distribuidora, revenda de peças, material de construção. Nesses negócios, o Presumido cobra imposto sobre um lucro que muitas vezes não existe, e a escolha do regime pode pesar mais do que qualquer desconto de fornecedor.

Por que a presunção de 8% pesa no comércio de margem baixa

No Presumido, a Receita não pergunta quanto a empresa lucrou. Ela presume que o lucro do comércio é 8% da receita para o IRPJ e 12% para a CSLL. Se a loja lucrou 2% de verdade, paga como se tivesse lucrado 8% e 12%.

Desde 2026, a LC 224/2025 acrescenta 10% a esses percentuais na parcela da receita acima de R$ 5 milhões no ano (art. 4º, §§4º, VII, e 5º), e pela conta 8% vira 8,8% no IRPJ desde o 1º trimestre e 12% vira 13,2% na CSLL a partir do 2º trimestre de 2026 (01/04/2026); a tabela completa está em Percentual de presunção no Lucro Presumido: a tabela por atividade e o acréscimo da LC 224.

No Lucro Real, a base é o lucro contábil ajustado. As alíquotas são as mesmas: IRPJ de 15%, adicional de 10% sobre a parte da base acima de R$ 20.000 por mês do período (Lei 9.249, art. 3º; Lei 9.430, art. 4º) e CSLL de 9% (Lei 7.689/1988, art. 3º, III). E se der prejuízo, não há IRPJ nem CSLL no período.

A conta do Lucro Real no comércio: um exemplo

Uma distribuidora fatura R$ 1.000.000 no trimestre, R$ 4 milhões no ano, abaixo do limite da LC 224. O lucro tributável do trimestre é de R$ 20.000, 2% da receita. Os valores são hipotéticos.

| IRPJ e CSLL no trimestre | Presumido | Real |

|---|---|---|

| base do IRPJ | 8% da receita: R$ 80.000 | lucro: R$ 20.000 |

| IRPJ de 15% | R$ 12.000 | R$ 3.000 |

| adicional de 10% (base acima de R$ 60.000) | R$ 2.000 | R$ 0 |

| base da CSLL | 12% da receita: R$ 120.000 | lucro: R$ 20.000 |

| CSLL de 9% | R$ 10.800 | R$ 1.800 |

| total | R$ 24.800 | R$ 4.800 |

Refazendo a conta ao contrário, nesse faturamento o IRPJ e a CSLL do Real só igualam os R$ 24.800 do Presumido com um lucro tributável de cerca de R$ 90.600 no trimestre, ou 9,06% da receita. Abaixo disso, o Real paga menos nesses dois tributos.

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PIS e Cofins no Lucro Real para o comércio

Aqui a conta muda de lado, e é onde muita comparação para no meio.

No Presumido, o PIS e a Cofins são cumulativos: 0,65% (Lei 9.715/1998, art. 8º) e 3% (Lei 9.718/1998, art. 8º), 3,65% sobre a receita, sem crédito. No Real, as alíquotas sobem para 1,65% e 7,6% (Lei 10.637/2002, art. 2º; Lei 10.833/2003, art. 2º), 9,25%, mas a empresa desconta crédito sobre os bens comprados para revenda (Lei 10.637, art. 3º, I). Ficam fora desse crédito os produtos de tributação concentrada, os monofásicos, e os casos de substituição que a própria lei exclui.

No mesmo exemplo, supondo compras para revenda de R$ 800.000 no trimestre, todas com direito a crédito:

| PIS e Cofins no trimestre | Presumido | Real |

|---|---|---|

| débito sobre a receita | 3,65% de R$ 1.000.000 = R$ 36.500 | 9,25% de R$ 1.000.000 = R$ 92.500 |

| crédito sobre as compras | não há | 9,25% de R$ 800.000 = R$ 74.000 |

| a pagar | R$ 36.500 | R$ 18.500 |

Com margem bruta de 20%, o não cumulativo ficou mais leve. Com margem bruta maior, ou com muitas compras sem crédito, como produtos monofásicos, a vantagem encolhe ou vira. A lista do que dá crédito está em Créditos de PIS e Cofins: o que dá direito e o que não dá no Lucro Real, e a comparação completa entre os regimes, para todos os setores, está em Lucro Real ou Lucro Presumido: a conta com margem alta e margem baixa, e o que muda em 2026.

O crédito do estoque de abertura ao migrar

Quem sai do Presumido e entra no Real não perde o estoque que já estava na prateleira. A lei dá um crédito presumido sobre o estoque de abertura dos bens para revenda:

PIS: 0,65% do valor do estoque (Lei 10.637, art. 11, §§1º a 3º).
Cofins: 3% do valor do estoque (Lei 10.833, art. 12, §§1º e 2º).
Como usa: em 12 parcelas mensais, a partir da mudança.
Quem sai do Simples: também tem o crédito da Cofins, com o estoque comprovado na data da mudança (Lei 10.833, art. 12, §5º).

Não é crédito de 9,25%. Uma loja que migra com R$ 600.000 em estoque (valor hipotético) tem R$ 3.900 de PIS e R$ 18.000 de Cofins, R$ 21.900 no total, ou R$ 1.825 por mês durante um ano.

Essa é uma regra de 2026. O PIS e a Cofins deixam de existir em 2027 (ADCT, art. 126, II), e o que muda para o Real com a CBS está em Reforma tributária e Lucro Real: o que muda de fato.

O que avaliar antes de trocar de regime

A conta de margem é o começo. Três pontos completam a decisão:

A escolha vale para o ano. A opção pelo Real é feita no pagamento de janeiro e a forma de apuração não pode ser trocada no meio do ano (RIR, arts. 219, parágrafo único, e 229). Trimestral ou anual está em Lucro Real anual ou trimestral: as diferenças e o que pesa na escolha.
Prejuízo vira ativo. No Real, o prejuízo de um período abate lucros futuros, com limite de 30% do lucro de cada período; veja Compensação de prejuízo fiscal no Lucro Real: como funciona a trava de 30%.
A contabilidade precisa ser boa. No Real, o lucro sai da escrituração. Estoque mal controlado, nota de compra perdida e custo errado viram imposto a mais ou autuação.

O que pesa na rotina de distribuidoras e atacados está em Contabilidade para distribuidoras: ST, CFOP e crédito de ICMS.

Como a WJR ajuda o comércio no Lucro Real

A WJR atende empresas em todos os regimes tributários, inclusive o Lucro Real. No comércio, a escolha do regime passa por margem, compras com crédito e estoque, e o time especializado conversa sobre esses números no grupo de WhatsApp da empresa. Para quem avalia a troca, o começo é o Diagnóstico WJR, gratuito e sem compromisso, presencial ou online, com resposta em algumas horas.

Os outros temas do regime estão em Lucro Real: como funciona o regime e o que ele exige da sua empresa, e a história do escritório em Quem somos: a WJR Contabilidade, na Mooca desde 1995.

Perguntas frequentes

Todo comércio paga menos no Lucro Real?+

Não. O Real tende a vencer no IRPJ e na CSLL quando a margem líquida fica bem abaixo dos 8% e 12% presumidos. Com margem alta, ou com muitas compras sem crédito de PIS e Cofins, o Presumido pode sair mais barato.

O crédito do estoque de abertura é de 9,25%?+

Não. É um crédito presumido de 0,65% para o PIS e de 3% para a Cofins sobre o estoque, usado em 12 parcelas mensais (Lei 10.637, art. 11; Lei 10.833, art. 12).

Produto monofásico dá crédito de PIS e Cofins na revenda?+

Não. A Lei 10.637, art. 3º, I, exclui do crédito sobre revenda os produtos de tributação concentrada e os casos de substituição que ela lista.

Posso trocar do Presumido para o Real no meio do ano?+

Em regra, não. A opção pelo Real é feita com o pagamento de janeiro, ou no início da atividade, e vale para o ano inteiro (RIR, arts. 219 e 229).

Quem sai do Simples Nacional também tem crédito no estoque?+

Sim, para a Cofins. A Lei 10.833, art. 12, §5º, estende o crédito de 3% sobre o estoque de abertura a quem era optante pelo Simples e passa ao Lucro Real. Se o seu comércio está pensando em mudar de regime, a página Contabilidade Lucro Real para empresas de margem apertada mostra como a WJR conduz a apuração e as obrigações do Lucro Real.

Lucro Real no comércio de margem baixa: a conta contra os 8% presumidos