Rentabilidade por cliente como calcular

Rentabilidade por cliente como calcular? Tire da receita de cada cliente os impostos sobre a venda e os custos diretos que ele consome, e o que sobra é a margem de contribuição daquele cliente.

Esse número mostra quem paga a estrutura da empresa e quem só ocupa a equipe. Com ele, a conversa sobre preço, contrato e prioridade deixa de ser no achismo.

Por que olhar a rentabilidade por cliente, e não só o faturamento

Faturamento alto não quer dizer cliente bom. Um cliente grande pode pedir tantas horas, revisões e urgências que a margem dele fica perto de zero.

O lucro da empresa é a soma do que cada cliente deixa, menos os custos fixos. Se você não sabe quanto cada um deixa, não sabe onde está ganhando dinheiro. E também não sabe onde reajustar sem perder quem vale a pena.

Essa conta serve para serviço, para comércio com vendas recorrentes a empresas e para quem tem contratos mensais. O raciocínio é o mesmo: receita do cliente menos o que ele consome.

Rentabilidade por cliente como calcular em 5 passos

1. Separe a receita de cada cliente

Some tudo o que o cliente pagou no período, de preferência os últimos 12 meses. Use a receita das notas emitidas para ele, não o valor do contrato no papel. Descontos dados na nota já reduzem esse número.

2. Tire os impostos sobre a venda

Os impostos que incidem sobre o faturamento saem da receita de cada cliente. No Simples, use a alíquota efetiva que o contador aplicou no mês. Para conferir esse cálculo, veja Como conferir o DAS calculado pelo contador em cinco passos, com exemplo.

3. Levante os custos diretos do cliente

Custo direto é o que só existe porque aquele cliente existe. Os mais comuns:

horas da equipe dedicadas a ele, pelo custo hora de cada pessoa;
materiais, fretes e insumos usados no atendimento;
comissões pagas sobre as vendas para ele;
deslocamentos, taxas e ferramentas exclusivas do contrato;
retrabalho e urgências fora do escopo.

O custo hora da equipe é a peça que mais pesa em serviço. Como chegar nele está em Como calcular o custo hora de um funcionário, com exemplo.

4. Calcule a margem de contribuição

Margem de contribuição do cliente é a receita menos impostos menos custos diretos. Em percentual, divida o resultado pela receita do cliente.

A diferença entre custo fixo e custo variável, que decide o que entra aqui, está em Custo fixo e variável: a diferença, o ponto de equilíbrio e o que muda no preço e no regime.

5. Compare com a estrutura fixa

Some a margem de todos os clientes e tire os custos fixos (aluguel, sistemas, pró-labore, contabilidade, equipe administrativa). O que sobra é o lucro operacional. Esse passo mostra se o conjunto de clientes paga a casa.

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Exemplo de cálculo de rentabilidade por cliente

Exemplo com números inventados e redondos, de uma empresa de serviços com três clientes. Os valores de imposto são do exemplo, não de uma alíquota real.

|---|---|---|---|---|---|

| A | R$ 10.000 | R$ 1.000 | R$ 4.500 | R$ 4.500 | 45% |

| B | R$ 6.000 | R$ 600 | R$ 1.800 | R$ 3.600 | 60% |

| C | R$ 15.000 | R$ 1.500 | R$ 11.000 | R$ 2.500 | 16,7% |

A margem somada dos três é R$ 10.600 por mês. Com custos fixos de R$ 6.000 no exemplo, o lucro operacional fica em R$ 4.600.

O cliente C é o que mais fatura e o que menos rende em percentual. Mas repare: se ele sair sem que os custos fixos caiam, o lucro do exemplo cai de R$ 4.600 para R$ 2.100. Margem baixa não é margem negativa.

O que fazer com cada perfil de cliente

O número sozinho não decide. Ele organiza a conversa. Na prática, os clientes caem em quatro grupos:

Margem alta e receita alta: proteja, priorize e evite perder por falta de atenção.
Margem alta e receita baixa: veja se dá para vender mais para ele.
Margem baixa e receita alta: reveja escopo, prazo e preço antes de qualquer corte.
Margem negativa: reprecifique ou encerre, porque cada mês com ele tira dinheiro do caixa.

No exemplo, o cliente C está no grupo 3. O caminho é olhar onde estão as horas dele, se há retrabalho e se o contrato cobre o que é pedido. A conta de preço a partir da margem desejada está em Como definir preço de venda a partir da margem desejada, com exemplo.

Erros comuns no cálculo

Alguns erros distorcem o resultado e levam a decisões ruins:

ratear custo fixo por faturamento e chamar isso de custo do cliente;
esquecer as horas de atendimento, reunião e suporte por mensagem;
usar o valor do contrato em vez do valor efetivamente faturado;
comparar meses isolados, com picos e sazonalidade;
ignorar inadimplência, que transforma receita em perda.

O primeiro erro é o mais perigoso. Quando o custo fixo é dividido entre os clientes, quase todo cliente pequeno parece dar prejuízo. Só que a estrutura continua lá se ele sair.

Como montar o controle sem complicar

Comece simples. Uma planilha com uma linha por cliente e colunas de receita, impostos, horas e outros custos diretos já resolve.

O ponto mais difícil é registrar as horas. Peça à equipe para apontar o tempo por cliente, mesmo que de forma aproximada, durante dois ou três meses. Esse apontamento costuma revelar surpresas.

Depois, cruze com a DRE da empresa. A soma das margens menos os custos fixos precisa bater com o resultado do mês. Um modelo de DRE para serviços está em Exemplo de DRE para pequena empresa de serviços, linha por linha.

Revise o cálculo a cada trimestre e sempre antes de renovar contrato ou dar reajuste. A lógica de margem e markup no preço está em Como precificar produto e serviço: custo, markup, margem e imposto.

Como a WJR ajuda

A WJR é um escritório de contabilidade na Mooca, em São Paulo, com mais de 30 anos de experiência e atendimento presencial e online (Quem somos: a WJR Contabilidade, na Mooca desde 1995). O primeiro passo é o Diagnóstico WJR, gratuito e sem compromisso, com resposta em algumas horas. Mais sobre o tema em BPO financeiro e consultoria de processos internos para a sua empresa.

Outros guias de gestão estão em Guias.

Perguntas frequentes

Qual a diferença entre margem de contribuição e lucro do cliente?+

Margem de contribuição é a receita menos impostos e custos diretos do cliente. Lucro só aparece depois de pagar os custos fixos da empresa, que não pertencem a um cliente só.

Devo ratear o aluguel e os sistemas entre os clientes?+

Para decidir sobre um cliente, não. O rateio faz cliente pequeno parecer deficitário. Use a margem de contribuição para decidir e o lucro total para avaliar a empresa.

Com que frequência devo calcular a rentabilidade por cliente?+

Uma revisão trimestral funciona bem para a maioria das pequenas empresas. Faça também antes de renovar contratos, dar reajuste ou contratar alguém para atender um cliente específico.

Cliente com margem baixa deve ser cortado?+

Não de imediato. Margem baixa paga parte da estrutura. Primeiro reveja escopo, horas e preço. O corte faz sentido quando a margem é negativa e não há como reprecificar.

Preciso de sistema para fazer esse cálculo?+

Não. Uma planilha com receita, impostos e custos diretos por cliente resolve no começo. O mais importante é apontar as horas da equipe por cliente com alguma disciplina.

Rentabilidade por cliente como calcular e o que fazer com o resultado