Preço de venda a partir da margem desejada

Para saber como definir preço de venda a partir da margem desejada, divida o custo do produto por 1 menos a soma dos percentuais de imposto, taxas, despesas fixas rateadas e margem. Exemplo: custo de R$ 60 e soma de 40% dá preço de R$ 100, e não R$ 84, que é o que sai quando se somam os percentuais em cima do custo.

Por que a margem se calcula sobre o preço, não sobre o custo

Imposto, taxa de cartão e comissão são cobrados sobre o preço de venda. Se o preço sobe, eles sobem junto. Por isso, a margem que você quer também precisa ser um percentual do preço.

Quando o empresário pega o custo e soma 40% em cima, está aplicando os percentuais sobre a base errada. O preço fica menor do que deveria e a margem some no meio do caminho. Mais adiante o exemplo mostra o tamanho da diferença.

Passo 1: levante o custo direto do produto ou serviço

No comércio, é o custo da mercadoria posta na loja: preço do fornecedor, frete de compra e impostos não recuperáveis da compra. Na indústria, soma-se matéria-prima, embalagem e mão de obra direta.

Em serviço, o custo direto é a hora da equipe que executa. O cálculo do custo de cada hora de funcionário, com encargos, está em Como calcular o custo hora de um funcionário, com exemplo.

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Passo 2: liste os percentuais que incidem sobre a venda

Cada item vira um percentual do preço de venda:

Imposto sobre a venda: no Simples Nacional, a alíquota efetiva da sua faixa, que o contador informa todo mês; a explicação está em Alíquota efetiva do Simples Nacional: a conta passo a passo.
Taxas: cartão, marketplace, gateway de pagamento.
Comissões: vendedor, representante, afiliado.
Frete grátis ou subsidiado: se você paga, entra como percentual médio.

No Lucro Presumido ou no Lucro Real, os tributos sobre a venda são outros e se somam de outro jeito. A lógica do cálculo é a mesma; muda o percentual.

Passo 3: transforme as despesas fixas em percentual

Aluguel, salários administrativos, pró-labore, contador e sistemas não dependem de cada venda, mas precisam ser pagos por elas. A forma prática é dividir as despesas fixas do mês pelo faturamento médio do mês.

Se a empresa gasta R$ 16.000 de despesas fixas e fatura R$ 100.000, as despesas fixas pesam 16% do preço. Esse percentual só vale enquanto o faturamento ficar perto dessa média; ele é uma aproximação.

Passo 4: escolha a margem de lucro desejada

É o percentual do preço que deve sobrar depois de tudo. Defina com base no que o negócio precisa para reinvestir e remunerar os sócios, não em média de mercado.

Margem alta demais tira competitividade; margem baixa demais deixa a empresa sem reserva para mês fraco. Testar algumas margens no mesmo cálculo ajuda a decidir.

Passo 5: como definir preço de venda a partir da margem desejada na fórmula

Preço = custo direto / (1 menos a soma dos percentuais)

Os números a seguir são um exemplo, inventados e redondos. A alíquota de 4% é a da 1ª faixa do Anexo I do Simples Nacional (comércio, receita bruta em 12 meses de até R$ 180.000), conforme a LC 123/2006.

Custo da mercadoria: R$ 60.
Imposto (exemplo, 1ª faixa do Anexo I): 4%.
Taxas e comissões: 10%.
Despesas fixas rateadas: 16%.
Margem desejada: 10%.
Soma dos percentuais: 40%.

Preço = 60 / (1 menos 0,40) = 60 / 0,60 = R$ 100.

Conferindo: de R$ 100 saem R$ 4 de imposto, R$ 10 de taxas, R$ 16 de despesas fixas e R$ 60 de custo. Sobram R$ 10, que são os 10% de margem.

O erro mais comum: somar os percentuais em cima do custo

Com os mesmos números, muita gente faz R$ 60 mais 40%, que dá R$ 84. Parece razoável, mas veja o resultado no exemplo:

Imposto de 4% sobre R$ 84: R$ 3,36.
Taxas de 10%: R$ 8,40.
Despesas fixas de 16%: R$ 13,44.
Custo: R$ 60.

Sobra um resultado negativo de R$ 1,20 por unidade. A empresa vende, fatura e perde dinheiro em cada venda, sem perceber.

O fator que transforma custo em preço do jeito certo é chamado de markup divisor. No exemplo, 1 / 0,60 dá cerca de 1,67: R$ 60 vezes 1,67 chega perto dos R$ 100. A diferença entre margem e markup está explicada em Como precificar produto e serviço: custo, markup, margem e imposto.

Teste o preço antes de publicar

Antes de colocar o preço na vitrine, faça três testes rápidos:

Desconto: com 10% de desconto, o produto de R$ 100 sai por R$ 90. Mantidos os R$ 16 de despesa fixa da unidade, sobra R$ 1,40. Desconto come margem muito rápido.
Margem maior: para 15% de margem, a soma vai a 45% e o preço a cerca de R$ 109,09 no exemplo.
Mercado: se o preço calculado fica muito acima do mercado, o problema está no custo ou nas despesas fixas, e não na fórmula.

Depois de definido o preço, a margem de contribuição de cada produto alimenta a meta de vendas do mês, como mostra Meta de faturamento mensal como calcular a partir dos custos e do lucro.

Preço em serviço: hora e escopo

Em serviço, o custo direto é a soma das horas previstas vezes o custo de cada hora. O resto da fórmula não muda: imposto, comissão, despesas fixas e margem como percentuais do preço.

O risco em serviço é o escopo crescer sem o preço acompanhar. Registrar as horas reais de cada projeto mostra quando a margem prevista não aconteceu. Escritórios de advocacia têm um ângulo próprio, em Como precificar honorários advocatícios com margem: custo, imposto e lucro.

Confira a margem real na DRE

O preço calculado é uma previsão. A margem que aconteceu de fato aparece no resultado do mês, quando imposto, taxas e despesas reais são lançados. A DRE gerencial, mês a mês, mostra se a margem planejada chegou ao caixa; a diferença entre a gerencial e a contábil está em DRE gerencial x DRE contábil: a diferença e como montar a sua.

Como a WJR ajuda

A WJR é um escritório de contabilidade na Mooca, em São Paulo, com mais de 30 anos de experiência e atendimento presencial e online (Quem somos: a WJR Contabilidade, na Mooca desde 1995). O primeiro passo é o Diagnóstico WJR, gratuito e sem compromisso, com resposta em algumas horas. Mais sobre o tema em BPO financeiro e consultoria de processos internos para a sua empresa.

Perguntas frequentes

Margem e markup são a mesma coisa?+

Não. Margem é o percentual do preço que sobra como lucro. Markup é o fator que multiplica o custo para chegar ao preço. No exemplo do guia, a margem é 10% e o markup divisor é cerca de 1,67.

Posso usar a alíquota nominal da tabela do Simples no cálculo?+

O correto é usar a alíquota efetiva, que considera a parcela a deduzir da faixa. Fora da 1ª faixa, a nominal é maior que a efetiva e deixa o preço alto sem necessidade.

O frete cobrado do cliente entra no preço?+

Se o frete é cobrado à parte e repassado, ele não entra no preço do produto. Se a loja oferece frete grátis, o custo médio do frete entra como percentual na soma da fórmula.

Com que frequência devo refazer o preço?+

Sempre que mudar o custo do fornecedor, a faixa do imposto, a taxa do canal de venda ou o peso das despesas fixas. Uma revisão por trimestre evita perder margem sem perceber.

A fórmula serve para produto vendido em marketplace?+

Serve. A comissão e a tarifa do marketplace entram como percentuais na soma. Como mudam por categoria e por canal, faça um preço para cada canal de venda.

Como definir preço de venda a partir da margem desejada, com exemplo