Como precificar honorários advocatícios com margem

Como precificar honorários advocatícios com margem começa pelo custo, e não pelo preço do colega: você soma o que o escritório gasta por mês, divide pelas horas que de fato consegue cobrar e chega ao custo por hora. Depois, tira do preço o imposto e a margem que você quer, e só então compara com o mercado e com a tabela da sua seccional.

Por que preço "de mercado" não garante margem

Muitos escritórios definem honorários olhando o que outros cobram ou a tabela de referência da OAB. A tabela é fixada por cada Conselho Seccional (Estatuto da Advocacia, art. 58, V) e muda de uma para outra, assunto de Tabela de honorários da OAB é obrigatória? O que diz a norma e o que muda no caixa. Nenhuma das duas referências conhece os seus custos.

Dois escritórios que cobram o mesmo valor podem ter resultados opostos: um com estrutura enxuta e lucro, outro com aluguel alto e prejuízo. A margem nasce da conta interna.

Como precificar honorários advocatícios com margem em 5 passos

1. Some o custo mensal do escritório

Inclua aluguel ou coworking, salários e encargos da equipe, pró-labore dos sócios, sistemas, certificado digital, anuidade, contador, internet, deslocamentos e marketing. A lista completa está em Custos fixos de escritório de advocacia quais são e como organizar.

O pró-labore entra como custo. Se ele ficar de fora, o preço remunera a estrutura, mas não o trabalho dos sócios.

2. Calcule as horas faturáveis de verdade

Horas faturáveis são as que você consegue cobrar de cliente, não as que você passa no escritório. Reuniões internas, prospecção, administração e deslocamento sem cobrança ficam fora. Na maioria dos escritórios pequenos, as horas faturáveis são bem menores que as horas trabalhadas.

Um jeito simples de medir é registrar, por duas ou três semanas, cada bloco de trabalho e marcar se ele pode ser cobrado de um cliente. A média dessas semanas, multiplicada pelas semanas úteis do mês, dá uma estimativa honesta. Escritórios que nunca mediram costumam se surpreender com quanto tempo vai para tarefas internas, como atendimento comercial, financeiro e organização de documentos.

3. Chegue ao custo por hora

Custo por hora = custo mensal ÷ horas faturáveis do mês. O detalhamento está em Valor da hora do advogado como calcular custo real do escritório.

4. Coloque o imposto no preço

O imposto incide sobre o preço, então ele precisa estar dentro dele. Serviços advocatícios são tributados no Anexo IV do Simples (LC 123, art. 18, § 5º-C, VII). A primeira faixa do Anexo IV, para receita bruta de até R$ 180.000,00 em 12 meses, tem alíquota de 4,5%. Acima disso, a alíquota efetiva sobe, como explica Alíquota efetiva do Simples Nacional: a conta passo a passo.

No Anexo IV, a contribuição previdenciária patronal não está incluída no DAS (§ 5º-C, que remete ao art. 13, VI). Se o escritório tem empregados, esse encargo entra no custo do passo 1. As regras do anexo estão em Anexo IV do Simples Nacional: a tabela e o INSS patronal fora do DAS.

5. Defina a margem e calcule o preço

A margem é o que sobra para o escritório depois de custo e imposto, como percentual do preço. A fórmula:

Preço = custo por hora ÷ (1 - imposto - margem)

Dividir pelo complemento, em vez de somar percentuais ao custo, garante que imposto e margem sejam calculados sobre o preço final. Somar 30% e 4,5% ao custo dá um preço menor e uma margem real abaixo da planejada.

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Exemplo completo

Exemplo com números inventados, para um escritório do Simples na primeira faixa do Anexo IV:

Custo mensal total, com pró-labore: R$ 9.000,00.
Horas faturáveis por mês: 120.
Custo por hora: R$ 9.000,00 ÷ 120 = R$ 75.
Imposto: 4,5% do preço.
Margem desejada: 30% do preço.

Preço por hora = R$ 75 ÷ (1 - 0,045 - 0,30) = R$ 75 ÷ 0,655 = R$ 114,50, arredondado.

Conferindo: de R$ 114,50, saem R$ 5,15 de imposto e R$ 34,35 de margem, e sobram R$ 75 para o custo. Com 120 horas faturadas, o escritório fatura R$ 13.740,00 no mês, ou R$ 164.880,00 em 12 meses, dentro da primeira faixa. Se o faturamento passar de R$ 180.000,00 em 12 meses, refaça a conta com a alíquota efetiva da nova faixa.

Hora, valor fixo ou êxito

O custo por hora é a base, mas o cliente não precisa ver a hora. Ela vira outros formatos:

Valor fixo por ato ou fase: estime as horas da fase e aplique o preço por hora.
Mensalidade de consultivo: estime as horas médias do mês por cliente.
Êxito: some uma parte fixa que cubra o custo e deixe o êxito para a margem.

Honorário só de êxito empurra o custo para o futuro e aperta o caixa nos meses sem resultado. Esse efeito está em Fluxo de caixa escritório de advocacia honorários de êxito: como montar e proteger.

Erros que comem a margem

Esquecer o pró-labore no custo.
Contar todas as horas trabalhadas como faturáveis.
Calcular o imposto sobre o custo, e não sobre o preço.
Não revisar o preço quando o escritório muda de faixa no Simples.
Dar desconto sem refazer a conta da margem.
Ficar anos sem reajuste, tema de Reajuste de honorários contratuais advocacia índice: como escrever a cláusula.

Como acompanhar se a margem existe

O preço calculado é uma previsão. A confirmação vem na DRE mensal, comparando receita, impostos, custos e resultado. O modelo para escritórios está em DRE de escritório de advocacia como montar, linha por linha. Se a margem real ficar abaixo da planejada por alguns meses, a causa costuma estar nas horas faturáveis ou em custos que cresceram sem reajuste.

Quando o escritório cresce, o regime tributário também entra na conta do preço. Comparar Simples, Lucro Presumido e outras opções é assunto de Planejamento tributário para pagar o imposto certo.

Como a WJR ajuda

A WJR é um escritório de contabilidade na Mooca, em São Paulo, com mais de 30 anos de experiência e atendimento presencial e online (Quem somos: a WJR Contabilidade, na Mooca desde 1995). O primeiro passo é o Diagnóstico WJR, gratuito e sem compromisso, com resposta em algumas horas. Outras dúvidas de advocacia estão em Advogados.

Perguntas frequentes

Margem e markup são a mesma coisa?+

Não. Margem é o percentual do preço que sobra como resultado. Markup é o fator que se multiplica pelo custo. No exemplo, o fator equivalente é o preço dividido pelo custo, cerca de 1,53.

O imposto do exemplo vale para qualquer escritório?+

Não. Os 4,5% são a alíquota da primeira faixa do Anexo IV, para receita de até R$ 180.000,00 em 12 meses. Em outras faixas ou outros regimes, a conta muda.

Devo cobrar menos do que a tabela da OAB?+

A tabela é organizada por cada seccional, e o valor muda de uma para outra. Consulte a tabela da sua seccional e use o seu custo como piso da decisão.

A anuidade da OAB entra no custo?+

Sim. Ela é um custo fixo da atividade, assim como sistemas e certificado digital. Rateie o valor anual por mês no passo 1.

De quanto em quanto tempo refazer a conta?+

Pelo menos uma vez por ano e sempre que mudar a estrutura, a equipe ou a faixa do Simples.

Como precificar honorários advocatícios com margem: custo, imposto e lucro