Como fazer previsão de vendas para pequena empresa: método simples em 6 passos

Para saber como fazer previsão de vendas para pequena empresa, comece pelo que já aconteceu: o faturamento real dos últimos 12 meses, mês a mês, tirado das notas fiscais emitidas. Depois ajuste esse histórico pela sazonalidade, pelas vendas já contratadas e pelas mudanças que você planeja, e monte três cenários para o ano seguinte.

Por que a previsão de vendas vem antes de qualquer outro plano

Sem previsão de vendas, o empresário decide no escuro quanto comprar de estoque, quando contratar e quanto pode retirar de pró-labore. A previsão é a primeira linha do orçamento: dela saem o fluxo de caixa projetado, a necessidade de capital de giro e a estimativa de impostos.

Ela não precisa ser sofisticada. Uma planilha bem feita, revisada todo mês, resolve a maior parte das decisões de uma pequena empresa. O orçamento completo que nasce dela está em Orçamento empresarial anual: como montar, acompanhar e ajustar ao longo do ano.

Como fazer previsão de vendas para pequena empresa em 6 passos

1. Levante o histórico real

Use as notas fiscais emitidas e o relatório do sistema de vendas, e não a memória. Separe o faturamento por mês e, se possível, por produto, serviço ou tipo de cliente. Empresas do Simples já informam a receita mensal no PGDAS-D, então esse número existe e pode ser conferido com a contabilidade.

2. Separe o que é recorrente do que é pontual

Uma venda grande e única, como um contrato que não vai se repetir, distorce a média. Tire esses casos do histórico e trate cada um à parte. O que sobra é a base recorrente, que é o ponto de partida da previsão.

3. Identifique a sazonalidade

Compare cada mês com a média do ano. Comércio costuma vender mais em datas comemorativas, escolas têm picos de matrícula, prestadores de serviço sentem as férias dos clientes. Se você tem mais de um ano de histórico, compare o mesmo mês de anos diferentes para confirmar o padrão.

4. Some o que já está contratado

Contratos assinados, pedidos em carteira, mensalidades recorrentes e propostas em fase final de negociação entram na previsão com peso diferente. O que está assinado entra inteiro. O que está em negociação entra com um percentual que reflete a sua taxa histórica de fechamento.

5. Ajuste pelas mudanças planejadas

Um novo produto, um vendedor a mais, um aumento de preço ou a entrada em um marketplace mudam o volume. Coloque cada mudança na previsão com o mês em que ela começa a fazer efeito, e não no começo do ano. Seja conservador com novidades que não foram testadas.

6. Monte três cenários

Faça uma versão pessimista, uma provável e uma otimista. O cenário provável orienta as decisões do dia a dia. O pessimista mostra quanto caixa você precisa para atravessar um ano ruim. O otimista mostra se a estrutura aguenta crescer, com estoque, equipe e capital de giro suficientes.

O que fazer com a previsão depois de pronta

A previsão só vale se for usada. Os usos mais comuns em pequena empresa são:

• Fluxo de caixa projetado, para saber quando vai faltar ou sobrar dinheiro.
• Compras e estoque, para não comprar demais nem ficar sem produto no pico.
• Contratações, para contratar antes do aumento de demanda e não depois.
• Metas da equipe comercial, com números mensais claros.
• Estimativa de impostos, que acompanham o faturamento.

O fluxo de caixa projetado é explicado em O que é fluxo de caixa projetado: prever o saldo antes que o dinheiro falte, e a montagem do fluxo de caixa em Fluxo de caixa: como montar, projetar as semanas e não confundir com lucro.

Previsão de vendas e imposto no Simples

No Simples Nacional, a alíquota efetiva depende da receita bruta acumulada dos 12 meses anteriores, o RBT12. Uma previsão de crescimento forte mostra com antecedência quando a empresa vai mudar de faixa e pagar uma alíquota maior. O conceito está em RBT12: o que é, como se calcula e por que ele define a sua alíquota.

A previsão também avisa quando a empresa se aproxima do limite do regime. A LC 123/2006 define os limites de receita no art. 3º, e o que acontece quando eles são ultrapassados está em Limite Simples Nacional: até quanto faturar e o que acontece se você passar. Saber disso com meses de antecedência permite planejar a troca de regime em vez de ser surpreendido por ela.

Compare previsto e realizado todo mês

Feche cada mês colocando o faturamento real ao lado do previsto. Diferenças pequenas são normais. Diferenças grandes e repetidas mostram que alguma premissa está errada: preço, volume, prazo de fechamento ou sazonalidade. Corrija a premissa, e não só o número.

Com o tempo, essa comparação vira um indicador. A empresa que acerta a previsão com frequência negocia melhor com fornecedores e com o banco. Outros indicadores úteis para pequena empresa estão em Indicadores financeiros para pequena empresa: os 7 números que o dono deve olhar todo mês, e a organização de rotinas financeiras é tema de BPO financeiro e consultoria de processos internos para a sua empresa.

Como a WJR ajuda

A WJR é um escritório de contabilidade na Mooca, em São Paulo, com mais de 30 anos de experiência e atendimento presencial e online (Quem somos: a WJR Contabilidade, na Mooca desde 1995). O primeiro passo é o Diagnóstico WJR, gratuito e sem compromisso, com resposta em algumas horas. Mais sobre o tema em Orçamento empresarial anual: como montar, acompanhar e ajustar ao longo do ano.

Perguntas frequentes

Fontes: Planalto, LC 123/2006 https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/lcp/lcp123.htm