Como separar custo fixo e custo variável na precificação

Como separar custo fixo e custo variável na precificação? Faça uma pergunta para cada gasto: se a venda caísse a zero amanhã, ele deixaria de existir? Se sim, é variável e entra no preço de cada unidade; se continua, é fixo e entra no preço por rateio, dividido pelo volume que você espera vender.

A separação parece simples, mas é onde a maioria dos preços quebra, porque há gastos que são meio fixos e meio variáveis. A explicação conceitual e o ponto de equilíbrio estão em Custo fixo e variável: a diferença, o ponto de equilíbrio e o que muda no preço e no regime; aqui o assunto é o método, passo a passo. Outras respostas rápidas estão em Perguntas.

Como separar custo fixo e custo variável na precificação: qual é o teste?

Imagine um mês sem nenhuma venda. O aluguel chega, o sistema de gestão chega, o salário do time chega: são fixos. A mercadoria que você deixou de comprar, a embalagem que não usou e a comissão que não pagou: são variáveis.

Um segundo teste confirma o primeiro. Dobre o volume de vendas, sem trocar de sala nem de equipe. O gasto dobrou junto? Então é variável. Ficou igual? Fixo. Se subiu um pouco, é misto.

Quais gastos são variáveis na precificação?

Entram aqui os gastos que andam com a venda:

matéria-prima ou mercadoria vendida;
embalagem;
frete pago por entrega;
comissão de vendedor;
taxa de cartão ou de marketplace;
imposto sobre a venda.

O imposto merece uma nota. No Simples Nacional, a alíquota incide sobre a receita bruta auferida no mês (LC 123/2006, art. 18, § 3º), e por isso o valor acompanha a venda. Mas o percentual não é fixo: é uma alíquota efetiva, calculada com a receita bruta dos 12 meses anteriores (art. 18, § 1º). Veja Alíquota efetiva do Simples Nacional: a conta passo a passo antes de fixar a porcentagem no preço.

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Como tratar os gastos mistos, como energia e telefone?

Energia, internet e telefone têm uma parte que existe com a loja aberta e outra que sobe com o uso. A forma mais simples de separar é olhar 12 meses de contas: o menor valor do período é a parte fixa, e o que passa dele é a parte variável, ligada ao volume.

Se um mês não bastar para decidir, use o mesmo critério por mais tempo. O importante é escolher um método e manter. Mudar o critério todo mês faz o preço oscilar sem que nada tenha mudado no negócio.

Como os custos fixos entram no preço de cada unidade?

Divida o total de custos fixos do mês pelo volume que você espera vender. O resultado é o custo fixo por unidade. A soma dele com o custo variável é o custo total da unidade, ao qual se aplicam a margem e os percentuais sobre a venda. A fórmula do preço está em Como calcular o preço de venda com impostos: a conta do custo, da margem e do imposto e a de margem e markup em Como precificar produto e serviço: custo, markup, margem e imposto.

Um exemplo hipotético, com percentuais ilustrativos, para um ateliê de camisetas:

custo variável por unidade: malha R$ 18,00, estampa R$ 7,00, embalagem R$ 2,00 e frete R$ 5,00, total de R$ 32,00;
custos fixos do mês: aluguel R$ 2.500,00, energia e internet mínimas R$ 500,00, pró-labore R$ 3.000,00 e sistemas R$ 200,00, total de R$ 6.200,00;
volume esperado: 400 camisetas, o que dá R$ 15,50 de custo fixo por unidade;
custo total por unidade: R$ 47,50;
percentuais sobre a venda: 9% de imposto e taxa de cartão, mais 20% de margem desejada.

Preço = custo total ÷ (1 − 9% − 20%) = R$ 47,50 ÷ 0,71 = cerca de R$ 66,90.

O que acontece se o volume esperado estiver errado?

O erro mais comum é essa divisão. Se o ateliê vender 300 camisetas, e não 400, o custo fixo por unidade sobe para cerca de R$ 20,67, o custo total vai a cerca de R$ 52,67 e o preço que mantém a mesma margem passa a ser cerca de R$ 74,18. Quem manteve R$ 66,90 vendeu todo mês com margem menor do que achava.

Por isso o volume esperado deve vir do histórico e do fluxo de caixa, e não do desejo. Um fluxo organizado ajuda: Como fazer fluxo de caixa de pequena empresa: o passo a passo com exemplo.

Quando refazer a separação?

Sempre que algo grande mudar: aluguel, equipe, mix de produtos ou a alíquota efetiva do Simples, que sobe e desce com o faturamento acumulado. Faça a revisão em intervalos fixos e registre o critério usado.

Como a WJR trata esse tema

A WJR é um escritório presencial com pessoas reais, na Mooca, com mais de 30 anos de experiência e 5 estrelas no Google, e atende presencialmente e online. Em qual serviço a análise de custos e a formação de preço entram, depende do caso, no Diagnóstico WJR a gente diz, gratuito e sem compromisso. O serviço mais próximo é BPO financeiro e consultoria de processos internos para a sua empresa.

Perguntas frequentes

Comissão de vendedor é custo fixo ou variável?+

Variável, porque só existe quando a venda acontece e cresce com ela. O salário-base do vendedor, ao contrário, é fixo.

Frete é sempre variável?+

Se você paga por entrega, é variável. Se contratou um valor mensal fechado, independentemente do volume, é fixo.

O pró-labore entra no custo fixo?+

Sim, porque é pago todo mês, venda você ou não. Deixá-lo de fora faz o preço parecer melhor do que é.

Posso ratear o custo fixo pelo faturamento de cada produto?+

Pode, desde que use um critério único: unidades, horas de produção ou faturamento. O que não funciona é mudar de critério a cada cálculo.

Um custo fixo pode virar variável?+

Na prática, sim, ao longo do tempo. O aluguel é fixo dentro de uma faixa de volume; ao abrir outra unidade, o degrau muda. Por isso se revisa a separação. Quer ver seus custos separados antes de mexer no preço? Conheça BPO financeiro e consultoria de processos internos para a sua empresa e peça o Diagnóstico WJR.

Como separar custo fixo e custo variável na precificação: o teste, os gastos mistos e um exemplo