O que é margem de contribuição e como calcular

O que é margem de contribuição? É o preço de venda menos os custos e despesas variáveis dessa venda, ou seja, o que cada unidade deixa para pagar a estrutura fixa da empresa e, depois dela, virar lucro. Quanto maior a margem de contribuição, menos vendas são necessárias para a empresa fechar no azul.

É um indicador de gestão, e nenhuma norma fixa um valor certo. A definição de custo fixo e variável, que sustenta a conta, está em Custo fixo e variável: a diferença, o ponto de equilíbrio e o que muda no preço e no regime. Aqui o foco é a leitura da margem e o uso dela para decidir preço, desconto e produto.

O que é margem de contribuição e como calcular?

A conta tem uma subtração e uma divisão:

em reais: preço de venda − custos e despesas variáveis;
em percentual: margem em reais ÷ preço de venda.

Entre os variáveis entram a mercadoria ou matéria-prima, a comissão, a taxa de cartão, o frete da venda e o imposto sobre a venda. No Simples Nacional, o valor devido é calculado sobre a receita pela alíquota efetiva (LC 123, art. 18), e por isso o imposto acompanha cada venda como um custo variável.

O aluguel, a folha administrativa e o contador ficam de fora, porque existem mesmo sem venda. Se o produto custa R$ 50 de compra e some R$ 10 de imposto, comissão e taxa, vendê-lo a R$ 80 deixa R$ 20 de margem de contribuição, ou 25% do preço.

Quanto cada produto deixa de margem de contribuição?

Um exemplo hipotético, de uma loja de presentes com três produtos. Os custos variáveis já incluem imposto, taxa de cartão e comissão:

|---|---|---|---|---|

| Caneca | R$ 40 | R$ 26 | R$ 14 | 35% |

| Camiseta | R$ 90 | R$ 52 | R$ 38 | 42% |

| Kit presente | R$ 150 | R$ 120 | R$ 30 | 20% |

O kit é o item que mais fatura por venda e o que menos deixa em percentual. A camiseta vende por menos e deixa mais dinheiro por unidade do que o kit. Olhar só o faturamento esconde isso.

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Como usar a margem de contribuição para dar desconto?

Desconto corta direto da margem, porque os custos variáveis continuam iguais. Na caneca, um desconto de R$ 4 equivale a 10% do preço, mas tira R$ 4 dos R$ 14 de margem: 28,6% do que a venda deixava. Se a loja vendesse a caneca com esse desconto, precisaria vender cerca de 40% a mais para deixar a mesma margem total (R$ 14 ÷ R$ 10 = 1,4).

Antes de promover, faça essa conta com os seus números, e não com a percepção de que "vendeu muito". A promoção que enche a loja e esvazia a margem é uma das formas mais comuns de trabalhar muito e sobrar pouco. Um desconto só compensa se o volume extra for realista.

Margem de contribuição serve para cortar produto?

Serve de ponto de partida, e não de decisão sozinha. Um produto com margem baixa pode atrair clientes que compram outros itens. Um com margem alta pode ocupar estoque parado. Quando a margem é negativa, ou seja, o preço não cobre nem os custos variáveis, cada venda aumenta o prejuízo, e vale rever preço ou custo.

A margem total da empresa, somando todos os produtos, é o que cobre a estrutura. A venda mínima para isso é o ponto de equilíbrio, explicado em O que é ponto de equilíbrio: a venda mínima para a empresa não ter prejuízo.

Margem de contribuição e preço: qual é a relação?

A margem de contribuição é o resultado de um preço, e o preço pode ser construído a partir dela. O roteiro para chegar ao preço está em Como fazer a precificação de produtos em 6 passos, com um exemplo de loja, e a diferença entre acrescentar um percentual ao custo e medir o que sobra do preço está em O que é markup: o percentual sobre o custo e por que ele não é a margem.

Como a WJR entra nessa conta?

Separar o que é custo variável do que é fixo é o primeiro trabalho da BPO financeiro e consultoria de processos internos para a sua empresa da WJR em temas de gestão. Se você quer ver isso nos seus números, comece pelo Diagnóstico WJR, gratuito e sem compromisso, presencial ou online. Outras respostas rápidas estão em Perguntas.

Perguntas frequentes

Margem de contribuição é o mesmo que lucro?+

Não. O lucro só aparece depois de descontar os custos fixos. A margem de contribuição é o que sobra antes deles.

Imposto entra na margem de contribuição?+

Entra, como custo variável, porque o imposto sobre a venda cresce e cai com o faturamento.

Qual é uma boa margem de contribuição?+

Depende do setor e dos custos fixos. Nenhuma norma fixa um valor; compare com o seu histórico e com empresas parecidas.

Margem de contribuição pode ser negativa?+

Pode, quando o preço não cobre os custos variáveis. Nesse caso, cada venda aumenta o prejuízo, e o preço ou o custo precisa mudar.

Prestador de serviço também tem margem de contribuição?+

Tem. O preço do serviço menos materiais, comissão, taxa e imposto da venda. A hora da própria equipe costuma entrar como custo fixo.

O que é margem de contribuição: quanto cada venda deixa para pagar a estrutura