Contrato de distribuição e revenda: cláusulas

Num contrato de distribuição e revenda cláusulas importantes são as de território e exclusividade, preço e margem, metas, despesas, notas fiscais, uso da marca e encerramento. O Código Civil tem regras que valem quando o contrato é omisso, e muitas delas surpreendem quem não leu antes de assinar.

Este guia serve tanto para o fabricante que quer montar uma rede de revendas quanto para a empresa que vai distribuir o produto de outra. Ele mostra cada cláusula e o que a lei diz quando o contrato não fala nada.

Distribuição, revenda e representação: qual é o seu caso

O Código Civil trata a agência e a distribuição juntas. O art. 710 define agência como a obrigação de promover, à conta de outra pessoa, mediante retribuição, a realização de certos negócios em zona determinada, em caráter não eventual e sem vínculo de dependência. Caracteriza-se a distribuição quando o agente tem à sua disposição a coisa a ser negociada.

Na prática comercial, "revenda" costuma descrever outra situação: o distribuidor compra a mercadoria, emite a própria nota e revende em nome próprio. Nesse formato, o contrato escrito pesa mais, porque é ele que organiza a relação. O art. 421-A do Código Civil presume que contratos empresariais são paritários e manda respeitar a alocação de riscos definida pelas partes.

Os arts. 710 a 721 tratam da agência e da distribuição típicas. Se o contrato é de revenda pura, em que o distribuidor compra e vende em nome próprio, a aplicação dessas regras depende do enquadramento do contrato, e por isso o texto escrito deve dizer o que vale. Para veículos automotores existe lei especial: a Lei 6.729/1979 disciplina a concessão comercial entre produtores e distribuidores de veículos. Fora desses setores com lei própria, o contrato e o Código Civil mandam.

Contrato de distribuição e revenda cláusulas importantes: uma a uma

1. Território e exclusividade

O art. 711 diz que, salvo ajuste, o proponente não pode constituir mais de um agente na mesma zona com idêntica incumbência, e o agente não pode tratar de negócios do mesmo gênero para outros proponentes. Ou seja, no silêncio do contrato, há exclusividade dos dois lados.

Se o fabricante quer vender também direto, pela internet ou por outros revendedores, isso precisa estar escrito. O mesmo vale se o distribuidor quer vender marcas concorrentes.

2. Remuneração ou margem

Na distribuição do Código Civil, o art. 714 diz que, salvo ajuste, o agente ou distribuidor tem direito à remuneração pelos negócios concluídos dentro da sua zona, mesmo sem a sua interferência. Isso inclui vendas diretas do fabricante no território.

Na revenda, a remuneração é a margem entre o preço de compra e o de venda. O contrato deve dizer como se forma o preço de compra, a política de descontos, o prazo de pagamento e se há preço sugerido ao consumidor.

3. Metas e volume mínimo

Metas de compra ou de venda, com período de apuração e consequência se não forem atingidas: redução de território, perda da exclusividade ou rescisão. Metas sem consequência escrita viram discussão.

4. Despesas

O art. 713 diz que, salvo estipulação diversa, todas as despesas com a agência ou distribuição correm por conta do agente ou distribuidor. Se o fabricante vai bancar parte do marketing, do frete ou de material de ponto de venda, isso precisa estar no contrato.

5. Notas fiscais, tributos e logística

Quem emite nota de quê, quem paga o frete, de onde sai a mercadoria e para onde vai. Na venda entre estados, a alíquota interestadual de ICMS muda o custo do distribuidor; veja Alíquotas interestaduais de ICMS 4 7 e 12 por cento: qual usar em cada venda. Em contratos longos, preveja como o preço será revisto com mudanças tributárias: Contratos de longo prazo e reforma tributária como proteger o preço até 2033.

6. Marca, garantia e pós-venda

Como o distribuidor pode usar a marca, quem atende a garantia, quem troca produto com defeito e quem responde ao consumidor. Esses pontos definem o custo real da operação.

7. Prazo, aviso prévio e indenização

O art. 720 diz que, no contrato por tempo indeterminado, qualquer parte pode resolvê-lo mediante aviso prévio de noventa dias, desde que transcorrido prazo compatível com a natureza e o vulto do investimento exigido do agente. Se houver divergência, o juiz decide a razoabilidade do prazo e do valor devido (parágrafo único).

Outros artigos protegem o distribuidor:

o art. 715 dá direito a indenização se o proponente, sem justa causa, cessar o atendimento das propostas ou reduzi-lo a ponto de tornar antieconômica a continuação do contrato;
o art. 718 diz que, se a dispensa ocorrer sem culpa do agente, ele tem direito à remuneração devida até então, inclusive sobre negócios pendentes, além das indenizações previstas em lei especial.

O art. 721 manda aplicar, no que couber, as regras do mandato, da comissão e de lei especial.

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Cuidados antes de assinar

Para o fabricante:

defina se quer exclusividade e em que território;
deixe clara a política de vendas diretas e online;
preveja metas e consequências;
calcule o aviso prévio e a indenização possíveis no encerramento.

Para o distribuidor:

confirme o prazo mínimo compatível com o investimento que você vai fazer;
verifique quem paga marketing, frete e garantia;
peça a política de preço e de descontos por escrito;
avalie o capital de giro necessário para comprar o estoque.

Quando a relação não envolve compra e revenda, mas só intermediação de vendas por comissão, o modelo pode ser outro. Veja as diferenças em Contabilidade para representantes comerciais: CORE, comissão e Fator R. Para parcerias que não são distribuição, veja Contrato de parceria entre empresas como fazer: estrutura, cláusulas e cuidados fiscais.

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Perguntas frequentes

O contrato de distribuição dá exclusividade automática?+

Pelo art. 711 do Código Civil, salvo ajuste, o proponente não pode ter mais de um agente na mesma zona com a mesma incumbência, e o agente não pode atuar para concorrentes. Se as partes não querem exclusividade, o contrato deve dizer isso.

O fabricante pode vender direto no território do distribuidor?+

Pode, se o contrato permitir. Sem previsão, o art. 714 garante ao distribuidor remuneração pelos negócios concluídos na sua zona, mesmo sem a sua interferência. Por isso a política de vendas diretas deve estar escrita.

Qual é o aviso prévio para encerrar a distribuição?+

No contrato por tempo indeterminado, o art. 720 do Código Civil prevê noventa dias, desde que já tenha passado prazo compatível com o investimento exigido do distribuidor. Em caso de divergência, o juiz decide.

Quem paga as despesas da distribuição?+

Salvo estipulação diversa, o distribuidor, conforme o art. 713 do Código Civil. Se o fabricante vai arcar com marketing, frete ou material de venda, isso precisa estar previsto no contrato.

Distribuidor e representante comercial são a mesma coisa?+

Não. O distribuidor tem a mercadoria à disposição e, na revenda, compra e vende em nome próprio. O representante intermedia vendas por conta do fabricante e recebe comissão, com regras próprias.

Contrato de distribuição e revenda cláusulas importantes: território, preço, metas e saída