Como parcelar vendas sem quebrar o caixa

Como parcelar vendas sem quebrar o caixa é uma questão de prazo: você paga fornecedor e despesas antes de receber a última parcela, e a diferença tem de sair de algum lugar. A regra prática é oferecer parcelas só até o ponto em que o capital de giro cobre o intervalo, e ajustar preço e imposto a esse prazo.

Por que o parcelado aperta o caixa

A venda parcelada aparece inteira no faturamento do mês, mas o dinheiro chega aos poucos. Enquanto isso, a mercadoria, o frete, a comissão e o salário da equipe são pagos no prazo deles, geralmente mais curto.

O resultado é uma empresa que vende bem, tem lucro no papel e falta dinheiro na conta. Esse descompasso tem nome, capital de giro, e o cálculo básico está em Capital de giro: o que é, como calcular e por que falta dinheiro mesmo vendendo bem.

Exemplo: quantos meses o dinheiro leva para voltar

Exemplo com números inventados. Uma loja vende todo mês R$ 6.000,00 em 6 parcelas de R$ 1.000,00, no carnê próprio, sem juros. O custo da mercadoria vendida é R$ 3.000,00 por mês, pago à vista ao fornecedor. Para simplificar, as outras despesas ficam de fora.

|---|---|---|---|---|

| 1 | 1.000 | 3.000 | -2.000 | -2.000 |

| 2 | 2.000 | 3.000 | -1.000 | -3.000 |

| 3 | 3.000 | 3.000 | 0 | -3.000 |

| 4 | 4.000 | 3.000 | 1.000 | -2.000 |

| 5 | 5.000 | 3.000 | 2.000 | 0 |

| 6 | 6.000 | 3.000 | 3.000 | 3.000 |

No exemplo, a loja precisa de R$ 3.000,00 de folga para atravessar os primeiros meses e só zera o acumulado no quinto mês. Com despesas fixas, imposto e inadimplência na conta, a necessidade de caixa é maior. Se a mesma loja passar de 6 para 10 parcelas, o buraco cresce e demora mais para fechar.

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Como parcelar vendas sem quebrar o caixa: os limites

Compare o prazo de receber com o prazo de pagar

Some o prazo médio de recebimento das vendas e subtraia o prazo médio que você tem para pagar fornecedores. Se você recebe em média em 90 dias e paga em 30, há 60 dias para financiar com dinheiro próprio. Negociar prazo com fornecedor é tão importante quanto vender.

Limite parcelas pela margem

Parcelar sem juros tem custo: o dinheiro parado, a taxa do meio de pagamento e o risco de calote. Quanto menor a margem do produto, menos parcelas ele aguenta. O cálculo de preço a partir da margem está em Como precificar produto e serviço: custo, markup, margem e imposto.

Escolha o meio de pagamento certo

No cartão de crédito, a operadora assume o risco de inadimplência do comprador e você recebe conforme o contrato com a adquirente, com taxa. No boleto ou carnê próprio, o risco é seu. No Pix parcelado, as regras dependem do produto contratado. A comparação entre os meios está em Cobrança por Pix, boleto e cartão: como cada meio afeta o caixa, a conciliação e a nota.

Decida sobre antecipação de recebíveis antes de precisar

Antecipar parcelas do cartão traz o dinheiro antes, com desconto. Isso pode salvar um mês difícil, mas, se virar rotina, come a margem. Compare o custo da antecipação com o de outras linhas de crédito e com o desconto que você daria para pagamento à vista.

Ofereça vantagem real para o pagamento à vista

Um desconto à vista pequeno, mas claro, desloca parte dos clientes do parcelado. Calcule o desconto que você pode dar com base no custo de esperar o dinheiro.

Revise a política de parcelas a cada trimestre

O número de parcelas não precisa ser fixo para sempre. Olhe a cada trimestre o prazo médio de recebimento, o saldo de caixa e a inadimplência. Se o caixa folgou, dá para oferecer mais parcelas em datas fortes. Se apertou, reduza antes de precisar de crédito.

O imposto no parcelado

No Simples Nacional, a regra padrão calcula o imposto sobre a receita do mês da venda. No exemplo, a loja pagaria imposto sobre os R$ 6.000,00 no mês 1, mesmo tendo recebido só R$ 1.000,00.

A LC 123, art. 18, § 3º, permite optar pelo cálculo sobre a receita recebida no mês, o regime de caixa, opção irretratável para o ano-calendário inteiro. Para quem vende muito parcelado no carnê ou boleto, isso aproxima o imposto do dinheiro que entrou. Em troca, exige controle de cada parcela recebida.

Nos regimes do Lucro Presumido e do Real, as regras de reconhecimento da receita são outras, e o contador define o tratamento.

Controle de inadimplência

Quem parcela no carnê ou no boleto vira financiador do cliente. Três cuidados fazem diferença:

Consulte a situação do cliente antes de vender a prazo, como explica Como checar a situação fiscal do cliente antes de vender a prazo.
Defina limite de crédito por cliente e não libere nova compra com parcela vencida.
Tenha régua de cobrança, com lembrete antes do vencimento e contato logo após o atraso.

As práticas de cobrança estão em Inadimplência: como reduzir, cobrar e o que a lei permite fazer com o cliente que não paga.

Sinais de que o parcelado já está pesando

O saldo do banco cai mesmo em meses de venda alta.
A empresa antecipa recebíveis todo mês.
O pagamento de fornecedores começa a atrasar.
O cheque especial vira parte do caixa.

Se esses sinais aparecem, o caminho está em Capital de giro negativo sinais e saídas: como reconhecer e como sair.

Ferramenta mínima: fluxo de caixa projetado

Uma planilha com as parcelas a receber de cada mês, lado a lado com os pagamentos já assumidos, mostra o buraco antes de ele chegar. Atualize toda semana. O modelo está em Fluxo de caixa: como montar, projetar as semanas e não confundir com lucro.

Montar essa rotina de contas a receber e de projeção é trabalho de processos internos, assunto de BPO financeiro e consultoria de processos internos para a sua empresa.

Como a WJR ajuda

A WJR é um escritório de contabilidade na Mooca, em São Paulo, com mais de 30 anos de experiência e atendimento presencial e online (Quem somos: a WJR Contabilidade, na Mooca desde 1995). O primeiro passo é o Diagnóstico WJR, gratuito e sem compromisso, com resposta em algumas horas. Mais sobre o tema em Fluxo de caixa: como montar, projetar as semanas e não confundir com lucro.

Perguntas frequentes

Parcelar sem juros é sempre prejuízo?+

Não, se o custo de esperar e a taxa do meio de pagamento estiverem no preço. O prejuízo vem quando a margem não comporta o prazo e a empresa financia o cliente com dinheiro que não tem.

Vale a pena antecipar as parcelas do cartão?+

Pode valer num mês pontual. Como rotina, o desconto da antecipação reduz a margem de todas as vendas. Compare com o custo de outras fontes de capital de giro.

No regime de caixa do Simples eu pago menos imposto?+

A alíquota é a mesma. O que muda é o mês em que a receita entra no cálculo, que passa a ser o mês do recebimento.

Quantas parcelas devo oferecer?+

O número que o seu capital de giro e a sua margem aguentam. Faça a simulação do exemplo com os seus números antes de anunciar mais parcelas.

Carnê próprio exige cuidado fiscal especial?+

A nota da venda é emitida normalmente na venda. O carnê é a forma de cobrança, e cada parcela recebida precisa ser registrada para o controle do caixa.

Como parcelar vendas sem quebrar o caixa: conta, limites e imposto